Sabado, 25 de Mayo del 2019

B Blog

img

Tu problema no es de ventas, tu problema es falta de cierre o falta de tráfico

En el mundo empresarial es común escuchar “están bajando las ventas” o “tenemos problemas de ventas” y en nuestro país es mucho más común oír “la situación está muy dura”, pero la verdad es que un experto en marketing sabe que las ventas nunca son malas y nunca están “duras”, solamente que alguien más está vendiendo lo que tú estás dejando de vender.

Tu problema no es de ventas

Si en tu negocio las ventas están decreciendo o no aumentan al ritmo que deseas, solo hay dos posibles razones: una es falta de tráfico y entiéndase “tráfico” como flujo de personas o posibles compradores en tu punto de venta y la otra razón es falta de cierre; entiéndase esto como la capacidad que tienes de convertir una cotización en una venta real.

Como puedes observar son dos problemas muy diferentes y por ende demandan soluciones completamente distintas, así pues el primer paso es concentrarte en definir cuál de estos dos es tu problema principal (es probable que sea un poco de ambos) y luego actuar. Pero y ¿cómo hago para saberlo? Bueno, no hay otra forma más que medir. SÍ, leíste bien; medir se trata de cuantificar las personas que ingresan a tu punto de venta, las que compran, las que cotizaron, las que solo pasaron a echar un vistazo, etc. Incluso la medición puede ser tan profunda y tan exacta como desees; puede ser por días, por horas, por asesor, si la persona entró sola o acompañada, si era hombre o mujer, etc. Pero lo más importante es que entiendas que la información NO es lo más valioso, sino lo que tú hagas con ella. Así que no te esfuerces en tomar una gran cantidad de datos sino vas a poder procesarlos.

Es mejor comenzar con una sola medición: cantidad de personas que ingresaron vs cantidad de facturas en el día (con esto es suficiente para comenzar) y ten presente que aunque existen sensores automáticos y contadores infrarrojos de personas no significa que el trabajo no se pueda hacer manual. Por ejemplo, una debilidad de los sensores es que cuentan personas pero no logran diferenciar si se trata de un grupo (ejemplo: una familia completa) que entró y solo era una posible compra. Al final de tu medición vas a tener dos datos: uno es la cantidad de “tráfico” y el otro es la conversión o tu índice de “cierre” (No. facturas / No. de personas) y dependiendo de tus resultados deberás enfocar tus estrategias a conseguir que más personas entren a tu negocio o a conseguir que las que están entrando no se salgan sin comprar 😉.

Obviamente el nivel de conversión deseado es el idílico 100%, pero dependerá del sector en el que te encuentras y del mercado que atiendas, el nivel de conversión óptimo o posible.

Finalmente si encuentras que tienes niveles altos de conversión es probable que tu problema sea de tráfico y debes enfocar tus estrategias de marketing a ello; a conseguir que más personas o grupos de interés pasen por tu punto de venta.

Para esto, presta atención a la fachada de tu punto de venta, que tenga buena imagen, colores llamativos y acordes a tu sector, eventos con sonido y animación, letreros con promociones y descuentos, revisa tu publicidad masiva (radio, tv, volantes, periódicos, vallas, sms, etc), revisa también tu estrategia digital (web, redes sociales), revisa tu base de datos, la fidelización de tus clientes (CRM) entre otras tantas estrategias que se te puedan ocurrir…

Lo importante será que te preguntes ¿Con esto conseguiré que más personas entren a mi negocio? Si la respuesta es afirmativa entonces ¡adelante!! La otra posibilidad es que descubras que tus niveles de conversión son bajos, entonces enfócate en mejorar tu capacidad de cierre: revisa tu fuerza comercial, que conozca muy bien tu producto, que estén motivados, que posean una escala salarial atractiva, que siempre estén sonriendo y trabaja mucho en tu modelo de servicio y atención al cliente; monitorea y evalúa tus precios respecto a los del mercado y piensa por qué el cliente debe pagar más por tu producto; arma una buena campaña de ofertas especiales, descuentos, bonos etc.

Revisa tu portafolio y la capacidad que tienes de generar una venta cruzada, facilidades de pago, convenios, tu exhibición y el confort del cliente. Saludos y felices ventas.

Autor Alvaro Jaimes Roa


Quizás pueda interesarte Carta de un vendedor a los Mercadólogos

img


Ventas

Colaboración especial para Piensa Merca. 

Suscríbete

Ingresa tu correo electrónico para recibir noticias relevantes.