Sabado, 25 de Mayo del 2019

B Blog

img

No venda…“vendamore” en 3 pasos.

Las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas correctas“.

– Jeb Blount

La evolución comercial y la relación de las empresas y los clientes ha cambiado de forma radical. Hemos pasado de comprar productos milagro ordenados por los infomerciales de T.V. a una verdadera época de información donde es imposible poner barreras al cliente.

Basta con abrir la curiosidad del prospecto sobre un producto/servicio para que éste, en menos de 10 minutos se vuelva casi un experto en nuestro tema gracias a una búsqueda con un par de clicks en su celular o computadora.

Recordando que la información es poder, la balanza se encuentra bastante equilibrada entre el cliente y las empresas gracias a que la información (con comentarios positivos o negativos sobre nuestro producto/servicio) fluye sin límites ni restricciones.

Lo anterior nos pone en una situación llena de retos ya que no es suficiente con lograr una venta…es INDISPENSABLE lograr una relación casi de amor con nuestro cliente al grado de no sólo meternos a su vida o en su cabeza…hay que llegar al corazón y no sólo eso…hay que mantenernos ahí.

Si me acompañan en este comparativo que viene ad hoc a la época donde el amor está de moda, podríamos decir que vender debe ser como enamorar en búsqueda de matrimonio. Y es que no hay mucha diferencia, en ambos casos hay competencia muy fuerte, información en redes sociales sobre el pasado, estrategias que funcionan o a veces no y una gran dosis de emociones que van marcando el rumbo final.

Así que para no vender, sino, “VENDAMORAR” a nuestros prospectos y lograr que “se casen” con nuestra marca sugiero considerar los siguientes puntos:

1.-Sea atrevido pero no irrespetuoso.

 

Para enamorar a alguien debemos destacarnos del resto, ser creativos y atrevidos pero no llegar con un beso directo…paso a paso pero rápido y diferenciado.

Para “vendamorar” con nuestro producto/servicio debe ser similar. Lo más sencillo sería decirle al prospecto calvo que compre tus pelucas para lucir mejor pero definitivamente es irrespetuoso y cero creativo. Eso no es ser atrevido.

Ser atrevido es poner en marcha estrategias creativas que sean simples de entender, rápidas de ejecutar y sobre todo llamativas, que sean diferenciadas. Un camino para encontrar esas estrategias es buscar dentro de nuestra organización a los colaboradores que tienen contacto directo de nuestro prospecto, ellos tienen información que vale oro.

No encontraremos ahí la estrategia a seguir pero sí la información necesaria para desarrollar una que muy probablemente logre llamar la atención del cliente y alcanzar el tan anhelado engagement.

2.-Identifique bien su TARGET

 

Mi mentor y amigo Gilberto Schiaffino dijo (y bien dijo una vez): “Yo no peleo batallas que no puedo ganar” y este punto trata sobre eso, identificar de forma correcta y clara nuestro Target antes de buscar “vendamorar” a un cliente.

Tal vez en la vida amorosa muchos quisieran buscar enamorar a una gran estrella de  Hollywood pero antes de intentarlo debemos analizar las posibilidades que se tienen de lograrlo. Probablemente haya muchas más probabilidades de éxito con alguien de nuestro entorno diario y con actividades afines a las nuestras. Es un ejemplo exagerado pero claro de lo que debemos hacer.

Por muy multifacético que sea nuestro producto/servicio, siempre hay un segmento de mercado al que podemos enfocarlo con más probabilidades de éxito.

Antes de tomar acciones para lograr posicionar nuestro producto/servicio y buscar venderlo, necesitamos saber a quién ofrecerlo, qué gustos tiene nuestro mercado meta, dónde vive, qué come, cómo se transporta, etc… No demos pasos a ciegas o por intuición solamente, usemos el marketing a nuestro favor.

Este punto evitará que la empresa lance disparos al aire buscando tener éxito. El identificar bien a nuestro Target nos pone una diana enfrente…ahora hay que buscar dar al centro.

3.-La triple C

 

Sea Constante, Claro y busque Continuidad.

Para enamorar a alguien debemos estar presentes con detalles y la mayor cantidad de tiempo, debemos buscar ser recordados de forma positiva y lograr que la otra persona quiera continuar con nosotros.

Para “vendamorar” es el mismo camino.

Las múltiples opciones que tendrá el prospecto antes de decidir cuál producto/servicio adquirir y sobre todo, con cuál “casarse” nos obliga a buscar tener la mayor cantidad de contacto positivo con él.

Las estrategias a desarrollar deben considerar el mostrar de forma constante los beneficios que ofrecemos y sobre todo, hacer énfasis en nuestra propuesta única de valor pero, sin llegar a saturar o molestar al cliente. Por ejemplo, una llamada de seguimiento, de felicitación de cumpleaños o para ofrecer productos adicionales es buena…pero posiblemente si esa llamada es a las 7 am en domingo, no lograría el impacto deseado.

Generar contenido claro, limpio y sencillo nos puede ayudar a lograr continuidad en la relación con el cliente. Se trata de que tenga ganas de vernos, de usar nuestro producto/servicio, de generar sentimientos parecidos al amor…de ese que no se desgasta.

Para alimentar la continuidad con el cliente debemos escucharlo, tratar de entender qué es lo que quiere y cómo podemos ayudarlo, establecer canales de conversación digitales que le permitan encontrarnos cuando lo requiera, poner en el centro del foco al cliente y lo demás que venga por consecuencia. Establecer esa relación emocional con el cliente es un arte que toda organización debe encontrar si quiere sobrevivir al entorno de mercado actual.

Desde la sala de juntas…un café antes de irnos.

Existen las famosas “parejas disparejas” que son aquellas que aparentemente no tienen nada en común ni física ni emocionalmente pero están juntas.

En el mercado pasa lo mismo, hay clientes que vemos con otras marcas y sabemos que estarían mejor con nosotros, por esa razón es importante recordar que en la guerra y en el amor “todo se vale” y que para enamorar o “vendamorar” no se necesita tener el mejor producto pero sí ser el mejor ofrecido y sobre todo, buscar, con detalles, mantener a nuestro lado por mucho tiempo al cliente…fidelizarlo.

Sería interesante revisar tu TOP OF MIND y que nos dijeras…¿Qué marcas han logrado “VENDAMORARTE”?

Autor: Paulo Vargas

Instagram: @paulo_marketing

img


Ventas

Colaboración especial para Piensa Merca. 

Suscríbete

Ingresa tu correo electrónico para recibir noticias relevantes.