Viernes, 23 de Agosto del 2019

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Elevator pitch: ¿cómo lograr que tu imagen te consiga una venta en 2 minutos?

“Si no eres una marca, serás una mercancía”

–Philip Kotler

Ya hemos hablado sobre marca personal y la importancia de construirla de forma consciente. Acá te dejo el link por si te lo perdiste.


4 pasos simples para construir tu marca personal


Pero, ya que construiste tu marca y que tienes bien definido en qué te diferencias del resto, cómo das valor a los demás, trabajaste sobre tu imagen personal y tu imagen de marca, es momento de dar un paso más. Es tiempo de aprovecharla y utilizarla para conseguir “venderla” (venderte) en pocos segundos para hacer negocios con alguien que no conoces.

¿De verdad es posible que tu imagen y tu marca personal te consigan una venta en 2 minutos?

En los negocios existe el concepto Elevator Pitch, credo en los 80’s por Philip B. Crosby y acá te la explico de forma simple para que puedas utilizarlo a tu favor.

Imagina que subes a un elevador y te encuentras con una persona que sabes que puede ayudarte en algún negocio que traes en mente, a comprar algo que promueves, a invertir contigo, a darte acceso a alguna actividad o lugar que buscas, etc.

Tienes entonces menos de 2 minutos (que es lo que tardaría el elevador en subir/bajar) para lograr llamar su atención, impactarlo(a) y lograr una cita para hablar concretamente de materializar dicho negocio, venta o inversión. Ahí nace el concepto ELEVATOR PITCH.

Considera que este tipo de estrategias es muy útil en una realidad actual donde los mensajes a los consumidores cada vez son más cortos y directos, además de que las oportunidades en la era de la información se presentan en todo momento y con personas de todas las edades. Ahí la utilidad de este método.

Es muy importante entonces tener bien definido nuestra presentación seductora de 2 minutos o menos para lograr hacer ese contacto importante y lograr una venta.

Para desarrollar tu Elevator Pitch de forma sencilla puedes seguir los siguientes consejos:

 

1.-INICIA CON UNA PREGUNTA QUE INCLUYA DATOS IMPACTANTES

 

Lo interesante de plantear una pregunta es que puedes hacer que la respuesta sea con una tendencia que te de la ventaja. Piensa en una pregunta que aparentemente sea muy general sobre algún problema pero que la respuesta o solución a esa pregunta tenga que ver con los servicios/productos que tú ofreces. Para ello debes tener bien seleccionado uno de tus “distingos” o diferenciadores que te da importancia en el mercado o una ventaja importante sobre tu competencia.

Ejemplo: Vendes popotes biodegradables y te encuentras frente al dueño de algún restaurante…corre tiempo, tienes menos de 2 minutos.

Diferenciador: Popotes biodegradables, amigables con el ambiente

Pregunta de impacto: ¿Sabía que los popotes tardan más de 100 años en degradarse y se usan por 20 minutos en promedio?

Con eso logramos interés, abrimos rápido una charla sobre el tema que queremos promover e invitamos a una respuesta que nos abra la puerta para ofrecer nuestros popotes biodegradables (en este ejemplo).

Así comienza, sin presentarse, directo a romper el hielo con la pregunta y al negocio. Sí, necesitas tranquilizarte, confiar en ti y sangre fría.

2.-HABLA DE ALGUNOS LOGROS Y HECHOS SOBRE TU ACTIVIDAD

 

Tranquil@, ya lograste abrir la platica, ahora lo que sigue porque el tiempo corre.

Elige un par de logros impactantes sobre tu propuesta, que sean un golpe de knockout para terminar de capturar el interés de tu persona objetivo. Tienen que ser de preferencia hechos, no algo a futuro. Si el caso es un proyecto que aún no está materializado y necesita inversión entonces habla con mucha seguridad de lograr tus resultados.

Ejemplo sobre el mismo caso

Al terminar la pregunta y después de la posible breve respuesta de tu persona objetivo:

Pensando en toda la gente que prefiere usar popotes en vasos de lugares públicos, nosotros hemos logrado hacer popotes biodegradables que no dañan el ambiente y con un precio muy similar a los tradicionales para los restauranteros como usted

Nota como en muy poco tiempo y en una frase se incluye (diferenciados por color para ser más sencilla mi explicación):

1.- ¿El por qué de la importancia de la propuesta?

2.-Logro y diferenciador de nuestra propuesta (el valor que generamos)

3.-Hablamos en general de lo que puede esperar del precio

4.-El enfoque en nuestro “ahora prospecto”

Puedes usar esa base de 4 datos para hacer tu propio Elevator pitch.

¿Te das cuenta que puedes simplificar todo lo que representa tu producto/servicio/proyecto/propuesta y crear impacto para generar negocios?

3.-DI CLARAMENTE LO QUE LOGRARÁN JUNTOS

 

Ya hemos avanzado mucho y en poco tiempo, pero tenemos que concretar lo que ya juntos lograrán. También hay que simplificarlo, dar por hecho que sucederá.

SEGUIMOS CON EL EJEMPLO:

“Sé que empresarios como usted buscan lo mejor para sus clientes y estoy segur@ que juntos lograremos que su restaurante siga a la vanguardia ofreciendo en sus mesas los popotes DIGASUMARCA.”

Listo…ahora el final:

4.-VE AL GRANO, TU PROPÓSITO ES VERL@ DE NUEVO.

 

Lo que buscas en estos 2 minutos es primero venderte (aquí entra tu marca personal) y después tu negocio, pero el objetivo final es conseguir un contacto para una cita de ventas. Ahora solamente ve al grano y logra tu objetivo de verlo de nuevo.

Pide su tarjeta de presentación, mail o número de contacto, no ofrezcas el tuyo salvo que te lo pida, pero no des por terminado el elevator pitch hasta conseguir su contacto.

¿Quisiera en otro momento darle detalles de todo esto, me podría facilitar su tarjeta de presentación para hacer una cita con usted o preferiría dictarme su e-mail?”

1.-Le das un escape a todo, al fin se va a librar de ti pero a cambio de su contacto

2.-Directo y al grano, solicitas su contacto pero das doble alternativa, tarjeto o e-mail, cualquiera de las dos te sirve y ¡listo!

Desde la sala de juntas…un café antes de irnos.

Sé que no es un concepto muy común, pero espero logres darte cuenta de lo importante que es tener desarrollado y practicado tu ELEVATOR PITCH para avanzar en cualquier oportunidad de negocio y en máximo 2 minutos obtener un contacto para concretar una venta, iniciar un negocio o una relación importante.

Muy útil para el networking y para estar listo en cualquier oportunidad durante el día, en algún evento, comida, etc.

Después de esta mini presentación de impacto tienes unos segundos para interactuar con tu persona objetivo y no alargar más la charla de lo que él/ella decida. El objetivo es obtener el contacto y ya en la cita será lograr la venta.

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AUTOR: PAULO VARGAS

INSTAGRAM: @paulo_marketing


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