Miércoles, 18 de Septiembre del 2019

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El ABC para prospectar efectivamente y lograr más ventas

“No se trata de tener las oportunidades correctas, se trata de manejar las oportunidades correctamente

–Mark Hunter

El mundo de las ventas no está hecho para cualquiera, está formado de gente que cree fuertemente en su habilidad de persuasión y en la seguridad de que cada mes la suma de sus esfuerzos se verá reflejado en su cuenta bancaria. Y ese mundo ha evolucionado de la mano de la tecnología y se ha trasladado a internet y a los móviles, sin embargo, no todos los productos se han adaptado a los nuevos canales y, por lo tanto, la fuerza de ventas debe dominar varios de ellos para generar prospectos.

La importancia de prospectar es tan alta como la venta, una lleva a la otra, sin prospectos no hay ventas…así de simple.

Un grave error de la fuerza de ventas es culpar de las “bajas ventas” a la actitud de los clientes, a la falta de dinero en el mercado, al mes, a sus jefes, etc.

Incluso podríamos hacer en cada país un calendario de pretextos que se usará cada mes para repetir cada año los mismos “argumentos” que responderían a la pregunta: ¿por qué no vendiste este mes lo que esperabas?

Pero hay que dejar de complicarse y enfocarse en lo importante: PROSPECTAR de forma inteligente para tener posibilidades de ventas y dejar de lado los pretextos cada mes.

Para lo anterior te dejo este ABC para que logres vender más prospectando mejor:

 

1.-Acepta que no cosecharás más que una pequeña parte de lo que siembras.

 

La estadística también aplica en ventas. Debes de estar consciente de que solo será efectivo el 20% de todo el esfuerzo que hagas y si no lo aceptas vivirás frustrado.

Si das 10 presentaciones de venta en un día, ¡solamente 2 de ellas serán posibilidades de venta!

Y así para todo lo que hagas para prospectar:

-De cada 100 flyers repartidos, máximo 20 serán leídos y solamente 4 serán las posibilidades de contacto.

-De cada 10 llamadas habrá 2 posibilidades de cita, etc.

Es necesario hacer cuentas y saber la cantidad de esfuerzo en cada canal vas a realizar para que tengas estadísticamente las posibilidades necesarias para lograr una venta.

Si no lo haces de forma consciente, tal vez hagas esfuerzos que no tengan posibilidades de retorno y creas que lo que falla es el mes, el cliente o cualquiera de las cosas que mencionamos al inicio.

Ojo que hay gente que rompe esa estadística, pero eso tiene que ver con el “momentum” de cada quien, es decir, depende del estado de ánimo del vendedor y normalmente no es eterno, por eso nunca hay que confiarse y hacer los cálculos de forma constante y sin dejar nada al azar.

2.-Busca en varios canales al prospecto ideal.

 

Nunca pongas los huevos en la misma canasta. Es una regla para inversionistas, pero, ¿a caso no estamos invirtiendo el tiempo para obtener ventas y por lo tanto comisiones?

Entonces no te enfoques en un solo canal sin importar que “tan bueno” o “tan malo” seas en los demás. De hecho, no es un tema de ser bueno o malo, es un tema de gusto. A mucha gente le gusta y domina las RRSS y quiere sacar todas sus ventas de ahí, otros no las entienden y ni si quiera lo intentan.

Lo primero que tienes que hacer es definir los caminos que te llevan a un prospecto, enumerarlos y elegir por lo menos 4. Si no dominas alguno, será necesario que “te pegues” a alguien que lo haga muy bien y lo imites (pedir ayuda no empobrece).

Ligando ambos puntos, tendrás más posibilidades de venta si atacas varios frentes y si alguno falla entonces tienes mínimo tres más para lograr algo, es decir, 25% de probabilidades en cada canal.

3.-Concentra los esfuerzos en el cliente ideal.

No basta con hacer esfuerzos, es necesario enfocarlos correctamente para que no sean “disparos al aire”.

Según el sitio ventas2.0, el 50% de las ventas se pierde en prospección improductiva, es decir, la mayoría de los vendedores desperdician la mitad de su tiempo productivo por enfocar mal sus esfuerzos con un prospecto que no encaja en el producto o servicio que se está ofreciendo.

Para evitar eso se debe conocer (o hacer) el perfil de nuestro cliente ideal lo más detallado posible. Considera los siguientes puntos:

A) Edad

B) Ingresos promedio

C) Estado civil

D) Clasificación en el nivel socioeconómico

E) Nivel de escolaridad

Otros datos específicos según exija el producto o servicio

Con eso te recomiendo determinar la psicología de tu prospecto (cómo piensa) y definir el tipo de presentación que necesita:

A) Emocional

B) Numérica

C) Técnica

D) Digital o presencial

Si haces eso las probabilidades de que tu prospección sea efectiva aumentan considerablemente.

 

 Desde la sala de juntas…un café antes de irnos.

“Que se preocupen de las bajas ventas los que no saben prospectar”.

–Paulo Vargas

La fórmula no debe ser complicada si ya elegiste el camino de las ventas. Aprender el manual de ventas de tu empresa o crear el tuyo si la empresa es propia, después concentrarte en ofrecer beneficios y no ventajas, pero, aunque domines esos básicos, si no tienes a quién ofrecer tu producto o servicio ¡no tendrás ventas!

Aplicar este ABC de forma constante y consciente te garantiza tener varios prospectos frente a ti todos los días para poder hacer esa oferta de valor que caracteriza a tu producto/servicio y así lograr el número de ventas que tanto deseas.

Solamente te tienes que grabar que no hay milagros ni caminos cortos para los grandes vendedores. El camino al número de ventas que necesitas comienza sembrando posibilidades de venta y ese camino se llama PROSPECCIÓN.

Espero puedas aplicar este simple ABC y coméntame tus resultados en mis RRSS.

Autor: Paulo Vargas

Instagram: @paulo_marketing

Facebook: /PauloVarga

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Ventas

Especialista en Mercadotecnia Internacional y ventas. LMI y MBA. Blogger para Piensa Merca.

Instagram: paulo_marketing

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