Miércoles, 26 de Junio del 2019

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El ABC para generar ventas todos los días | Piensa Merca

“El departamento de ventas no es toda la compañía, pero toda la compañía debería ser el departamento de ventas”.

-Philip Kotler


En una empresa, sin importar el número de empleados, si es propia o no, si está en Latinoamérica o en Europa o si comercializa productos o servicios; la fuerza de ventas juega un papel de alta importancia ya que es “el motor” que impulsa al negocio.

En la actualidad, la posición de vendedor está rodeada de temas y estrategias para lograr un mejor rendimiento. Uno de ellos y el más recurrente es: LA ACTITUD.

Aquí es donde vemos que la mayoría de los “gurús de las ventas” han enfocado una cantidad de textos muy importantes para empujar hacia una actitud positiva a cambio de lograr más ventas pero, no olvidemos que las personas que estamos detrás del disfraz de vendedor también tenemos problemas personales, preocupaciones, momentos buenos y malos.

Aquí es donde entra el ABC a considerar para tener un mejor rendimiento en ventas.

El ABC para generar ventas todos los días.

 

A de Apatía

 

Es la falta de emoción, motivación o entusiasmo en un individuo. Para un vendedor es el estado más crítico y menos productivo en el que se puede encontrar ya que dar una presentación de ventas así es lo más cercano a tener un robot intentando transmitir emociones para vender. Lo importante es reconocer que a todos nos pasa y después aprender a identificarla para poder salir de ella.

El concepto de “SÚPER VENDEDOR” que algunos nos quieren meter en la cabeza no existe. Ese vendedor que siempre está en positivo y brincando de emoción generando ventas a diestra y siniestra que vive sólo en las películas.

Por ello todos estamos expuestos a caer en apatía. La forma de salir de ella, además de reconocer que estamos en ese estado emocional, es recordar que para nosotros es la siguiente presentación de ventas en el día pero para nuestro prospecto es la primer presentación de nuestra parte que recibe y debemos buscar transmitir emociones para encontrar una reacción de compra que lo convierta en un cliente fiel a nuestra marca.

Aquí es donde rompemos el concepto de siempre tener actitud positiva. Muchos vendedores no se encuentran en su mejor día pero aún así venden. Lo anterior es porque podemos estar “mal y de malas” pero nunca apáticos. Tener emociones negativas no es del todo malo si sabemos convertirlas  en coraje y ganas de dar la vuelta a ese mal momento a través de una presentación que genere impacto. No es necesario brincar de gusto, a veces, encarar al cliente de forma honesta y seria para enfrentar las objeciones funciona. La sonrisa ayuda pero no vende, más bien, la atención a los detalles y los momentos donde debemos lanzar los argumentos que dan valor a nuestro producto/servicio para el cliente, empuja a generar ventas.

B de Bajo nivel emocional

 

Aquí comienzan a unirse los puntos. Si imaginamos un electrocardiograma, podríamos comparar un corazón latiendo, manteniéndonos vivos y activos con las emociones que tiene nuestra fuerza de ventas.

Si el electrocardiograma muestra solo una línea sin altos ni bajos acompañados de un “pitido” constante, tenemos un corazón que no late que sería el estado apático que en el punto anterior dijimos, debemos evitar.

Si queremos como vendedores “estar vivos” hay que aprovehcar las emociones positivas (puntos altos en el electrocardiograma) para generar presentaciones de impacto pero también saber aprovechar las emociones negativas (puntos bajos en ese mismo ejemplo) para poder capitalizarlas durante la presetación.

Evitar a toda costa el estado de apatía es combatir el bajo nivel emocional.

Entre más lejos estemos del centro, mayor nivel emocional tendremos y más oportunidades de poder transmitir algo a nuestro cliente que genere impacto y motive la compra.

Entre más al centro estemos, menos posibilidades de transmitir algo al cliente. Hay ventas en la época moderna que se pueden hacer a tráves de internet y las estrategias son diferentes para motivar la compra; sin embrago, las ventas face 2 face exigen que el vendedor se aleje de ese punto central para generar ventas de calidad.

C de Compromiso Vs. Interés

 

Todos los vendedores hemos escuchado el famoso “Tienes que vender” que lanzan los líderes de ventas cuando los resultados no son los esperados y la clásica respuesta es:

“¡Yo soy el principal interesado en vender!”

Pero a toda costa debemos evitar que los vendedores sean los más interesados, tenemos que lograr que sean los más comprometidos.

El interés nos motiva a vender cuando estamos “bien y de buenas” pero el compromiso nos ayuda a vender sin importar el estado de ánimo y nos obliga a eliminar actitudes apáticas en nuestro día a día.

Esta es la parte final del rompecabezas y la que nos da la respuesta a la pregunta:

¿De dónde sale la energía y las ganas de vender cuando tengo un mal día?

R= DEL NIVEL DE COMPROMISO que se tiene sobre el NIVEL DE INTERÉS.

Así que siguiendo ese ABC podemos vender sin importar nuestro estado emocional siempre y cuando no caigamos en la apatía que solo genera estancamiento y ninguna venta.

Trabajar bajo pasíon y no bajo presión aplicando este ABC ayuda a monetizar los días en que no traemos la capa de Súper Vendedor pero que tenemos un prospecto frente a nosotros que no nos ve sonreír ese día pero sí ve a alguien dispuesto a asesorarlo y dar lo mejor de sí mismo para transmitir información de valor que genere una compra informada y un cliente fiel para nuestra marca.

Desde la sala de juntas…un café anter de irnos.

La vida de un vendedor ha cambiado a través de los años, ya no hay vendedor que no sea valorado por su labor. Actualmente conviven muchas generaciones en una misma sala de juntas. Para poder brillar y trascender, recuerda respetar a todos los integrantes de tu equipo sin importar su edad pero sobre todo ten en mente que el hecho de que los respetes no debe eliminar ese sentido de competencia y de querer ser mejor que el resto con números, actitudes y competencia sana.

Trascender es una labor de todos los días que se construye a pesar de tener momentos buenos o difíciles. Espero que este ABC te ayude a salir del estado de robot y ponerte en ganador sin importar tus problemas.

Así que “Échale ganas…o no…¡PERO VENDE!

Autor: Paulo Vargas


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