Martes, 11 de Diciembre del 2018

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Qué es y para qué sirve un ‘funnel’

Entre todas las palabras y tecnicismos que abundan en marketing esta es una de mis favoritas, porque cuando dices “necesitas un funnel de captación de leads” realmente obtienes miradas de ‘whattttt?’ Pero mas allá de tratar de impresionar con el lenguaje que nos encanta a los del gremio, vamos a ver realmente que es y para que sirve un funnel.

 

El fin de semana me la pasé concentrada en organizar dos funnel, uno de captación de leads y otro de ventas, una de mis hijas me preguntó “mamá ¿qué es funnel?”, tiene 14 años y me quedé un rato viéndola ¿cómo le explico? ¿desde dónde empiezo? -¿te acuerdas de Hansel y Gretel?- le pregunté, asintió con la cabeza, bueno un funnel es el caminito de pan que dejaron como pistas a seguir para llegar a un lugar. Eso es un funnel, cuando le platiqué la anécdota a mi buen amigo Sergio me corrigió “bueno pan pan no es, son distintos tipos de galletas” y entonces quedó muy bien definido el concepto.

 

¿Por qué les comparto una definición atípica? Porque cuando uno está sumergido en el mundo del marketing, difícilmente nos percatamos que el mundo exterior no nos entiende ni… nada, no nos entienden nada. Entonces es una muy buena forma de explicar el famoso ‘funnel’.

 

Hablemos del funnel de captación de leads, que no es otra cosa mas que el caminito que hay que seguir para conseguir prospectos, en términos de marketing digital: conseguir los e-mails para construir una audiencia que después podemos monetizar. Si señor, ese es el verdadero propósito de las redes sociales.

 

Tener presencia en redes sociales sin un claro propósito de construir relaciones, es como andar de fiesta en fiesta sin conseguir un solo número de teléfono y después ahi se andan quejando que no ‘agarran nada’, es la misma en los negocios. Usted hace una estrategia de redes sociales que obedezca a comer el primer pedacito de pan para que sigan el camino que haz decidido.

 

La captación de leads no se limita a redes sociales, pero tú debes de determinar cuales canales vas a utilizar para finalmente converger en un solo camino, a ver ahí va: publicas un anuncio de Facebook, hacen clic y llegan a una landing page, les pides que se suscriban, clic en suscribir y los mandas a otro landing page de ‘gracias’. Esas son tus instrucciones, entonces si no sucede lo que quieres ¿entonces que hacer?, bueno si no llegaron al ‘gracias’ quiere decir que NO se suscribieron, entonces entra el retargeting en Facebook. Ese es un ejemplo básico de un funnel de captación de leads por medio de Facebook en este caso.

 

Determina tus canales de captación: puede ser un anuncio en redes sociales, Google Ads o por tu sitio web, o ya nos pusimos muy creativos e integramos marketing de afiliados…¿qué sigue?

 

Todos los caminos llevan al funnel de ventas, ya obtuviste el ‘lead’ ahora a ‘convertir’ es el término que se utiliza en vez de decir “para que hagan lo que yo quiero que hagan”, se escucha mas profesional ‘convertir’. ¿Se te ocurre algo?, ya estás en el juego, ya estás construyendo la relación interactuando con su e-mail ¡claro! Estás haciendo e-mail marketing derivado del funnel de captación de leads! Bien, ahora manda un correo anunciando la venta de determinado producto y ¡zaz! Ya eres un experto en funnels.

 

Todo se lee muy sencillo, pero ojo con esto ¿de qué te sirve hacer un funnel de captación de leads si no tienes un CRM?, es como concentrarse en atraer personas a que visiten tu tienda física y no tener stock, o que no tengas sistema de caja, o que no tengas lugar para que quepan. En el universo digital es lo mismo, supongamos que es un hit tu funnel de captación de leads y que recibes 5000 de golpe ¿qué vas a hacer con ellos? Tienes que determinar todo el customer journey, tu propio caminito para asegurar cada parada en pits.

 

Y algo de lo que no queremos hablar es del manejo responsable de datos, ya se, no nos gustan las cuestiones legales pero hay que tomar en cuenta la regulación del manejo de la información. Tienes que documentarte y cumplir, si bien es cierto que la comunicación digital superó en tiempos a la legislación la realidad es que ya se están poniendo las pilas y ya hay reglas que cumplir. En Europa ya entró en vigor la RGPD, si tu tienes aunque sea 1 suscriptor de la UE, aplican las reglas para ti, ojo.

 

El marketing digital no se limita a hacer anuncios ‘bien segmentados’ en Facebook, no señor, hay que asegurar todos los canales de comunicación, digitales o no, saber estratégicamente cuales son nuestros objetivos, al final del día ¿a dónde queremos llegar? ¿A dónde queremos llevar a nuestros clientes? Medir el ‘engagement’ no es suficiente, entregar reportes detallados tampoco; Queremos utilidades, ganancias, vender inteligentemente para generar riqueza, no perdamos de vista que negocios son negocios.

 

Generar una audiencia para monetizarla, ese es el mantra del marketing. Construir una audiencia lleva tiempo, un proceso minucioso, los shortcuts resultan peligrosos, comprar bases de datos es como los acarreados políticos ¡es la misma! Son una ilusión momentánea, queremos una relación a largo plazo y eso solo se logra con una buena estrategia, con tiempo y con inversión. Cuéntame los funnels que haz hecho, búscame en mis redes sociales :)

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Marketing Digital

Estratega de Marketing, CEO @Adirektiva Columnista en @elimparcialcom @fronterainfo y Forbes Content, Directora nacional de MKT en @amexme y presidenta Cap. Hermosillo.

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