Jueves, 17 de Octubre del 2019

B Blog

img

4 tips infalibles para superar una mala racha en ventas

”La mayor parte de fracasos vienen por querer adelantar la hora del éxito”

–Amado Nervo.

El mundo de las ventas está lleno de retos, emociones, ingresos interesantes, pero también momentos de frustración.

Sabemos que no hay meses buenos o meses malos, todo depende del estado emocional de la fuerza de ventas que con su talento logra convertir las emociones de los prospectos en operaciones concretadas, pero… ¿esa magia dura para siempre?

La respuesta es NO. El vendedor, al ser altamente emocional, se enfrenta a diferentes etapas en su vida que le impiden ser una máquina de ventas y por muy bueno que sea, casi siempre tiene esas semanas o meses en que nada sale como lo planeado y “todo se junta”.

Para romper esa “mala racha” en las ventas hay que aplicar los siguientes 4 pasos:

 

1.-NO PROCRASTINAR

 

En términos simples, procrastinar es dejar para mañana lo que puedes hacer hoy y eso es muy común en los vendedores que no tienen un rendimiento satisfactorio.

Pareciera que no, pero piensa en ese seguimiento que dejas para el viernes o para la quincena, el contacto o visita que dejas “para más tarde” y después se olvida y pasa al otro día, el dejar para el día de descanso la preparación del material (como poner nombres a los flyers, diseñar lo que publicarás en RRSS, o personalizar cualquier material para atraer prospectos). ¿Lo notas? ¡eso es procrastinar!

Para evitarlo hay que:

A) Separar las actividades urgentes de las importantes

 

Tener tareas urgentes (aquellas que ya tienen fecha cercana de caducidad) casi siempre es porque antes eran importantes y fuimos procrastinando. Para poner orden primero debemos enlistar las tareas de la semana, separarlas por día según la urgencia e ir terminando con ellas hasta “limpiar la agenda”. Después acostumbrarse a separar las tareas e ir trabajando sobre las que son importantes y requieren ser realizadas antes de convertirse en urgentes.

Es más sencillo de lo que parece y la clave está en aprender a priorizarlas y respetar los tiempos para ejecutarlas.

B) No adquiera compromisos por compromiso

 

Ya organizada la agenda, depurada y lista para la semana/día, se presentarán compromisos nuevos. Hay que aprender a NO aceptar aquellos que no son importantes para nuestra labor y que pueden sacar de balance tu organización trayendo problemas al obligarte a posponer alguna tarea que se convertirá en urgente y comenzar de nuevo un círculo vicioso en tu programación.

2.-APAGA EL PILOTO AUTOMÁTICO

 

Al pertenecer a la fuerza de ventas, vamos haciendo una rutina de trabajo que es difícil cambiar. Es indispensable apagar ese “piloto automático” para no caer en un estado de “robot” que sin querer nos lleva a hacer de la rutina el peor enemigo de la venta porque las emociones se congelan y no conozco a nadie que pueda vender sin expresar o exteriorizar emociones en la presentación de ventas. A veces el vendedor hace algo que le funciona y le cuesta trabajo creer que si hace siempre lo mismo cada vez tendrá menos resultados y esto es porque se va haciendo con menos entusiasmo y los resultados van a la baja.

La manera más sencilla de hacerlo es estar atento al entorno, a los eventos relacionados con nuestro producto/servicio que se realizarán por la competencia en nuestra zona, revisar el pronóstico del clima para evitar programar actividades fuera de oficina en días lluviosos, por ejemplo, o por lo menos ir preparados, participar con la mayor cantidad de actividades que generen prospectos de venta y tener muy claro un objetivo a tres días sobre número de prospectos a atender para generar una “siembra” de candidatos a comprar nuestro producto/servicio que refleje posibilidades de venta para nosotros.

3.-CONFÍA MÁS EN TU TRABAJO QUE EN TU TALENTO

 

Conozco muchos vendedores muy talentosos, de esos que parece que nacieron para esto, sin embargo, no son los que mayor record de ventas tienen, ¿les suena lógico?

La respuesta está en el exceso de confianza. Se demuestran que son buenos para las ventas y después dejan de trabajar y creen que todo llegará gracias al talento lo cual es un error común y muy grave.

Nunca el talento va a generar tantos resultados como la combinación del trabajo inteligente, la constancia y el enfoque en el objetivo. Tener talento claro que sirve, pero si no hay trabajo no sirve de nada.

Para romper la mala racha en ventas, por simple que parezca, además de lo anterior, hay que seguir los manuales de venta establecidos por la empresa, ahí está el hilo negro descubierto y la mayoría de los vendedores que se sienten estrellas no lo hacen, al contrario, empiezan a quejarse y forman “el club de la inconformidad” contagiando a más vendedores hasta que eso se convierte en un problema (principalmente para los que participan en ese club porque no generan ingresos).

Alejarse lo más que se pueda de las personas que se quejan y no venden o de las que aparentemente tienen grandes ideas (que normalmente van en contra de la gerencia) pero que su record de ventas no refleja el resultado de ellas, es también una manera de cambiar esa mala racha. No me crean…háganlo y me comentan como les fue en mi cuenta de Instagram. (@paulo_marketing ).

Por esa razón vemos que los nuevos venden en muchas ocasiones más que los ya experimentados, porque tienen la cabeza enfocada en el proceso de manual y el hambre que los motiva a generar comisiones pronto.

El síndrome de “súper vendedor” es un enemigo interno que genera mala racha de ventas.

Sea humilde, no pierda el hambre y aléjese del “club de la inconformidad” …créame, su bolsillo se lo agradecerá.

4.-SEA RESILIENTE

 

La resiliencia es la capacidad de superar adversidades y de adaptación para seguir proyectando el futuro. Es como el caerse y levantarse, pero aprender de la caída para no tropezar “con la misma piedra” varias veces.

La resiliencia debe ser una habilidad presente en la fuerza de ventas para dar vuelta lo más rápido posible a ese cliente que ya iba a pagar y se arrepintió de último momento, al que te dice que va y nunca llega, al que te desvía las llamadas, te bloquea del whatsapp o te pide mil cotizaciones y no compra.

También para superar esos momentos donde no te sientes con ánimos de vender.

Entre más resiliente más posibilidades de venta tendrás. Ser resiliente no es “aguantar”, es aprender de las caídas para levantarse más preparado y evitar cometer el mismo error dos veces.

Desde la sala de juntas…un café antes de irnos.

Ninguno de nosotros somos máquinas. Todos hemos pasado por momentos que nos ponen a prueba, una mala racha en ventas debe ser eso, un mal momento y ya. Nos debemos exigir el doble de lo normal para salir de forma consciente de ella. No esperar a que los gerentes, los compañeros o la familia nos impulse porque cuando hay mala racha en ventas estamos solos contra el mercado. Nadie más que tú mism@ podrá ayudarte a salir de ahí con una actitud de ganador (a) y con trabajo inteligente y constante.

Ánimo…es más fácil si sabes que depende de ti y de nadie más.

Autor: Paulo Vargas

Instagram: @paulo_marketing


También puede interesarte El ABC para generar ventas todos los días

img


Ventas

Colaboración especial para Piensa Merca. 

Suscríbete

Ingresa tu correo electrónico para recibir noticias relevantes.